Laura Posey es autora de 3 libros sobre planeación y estrategias de ventas además del portal simplesuccessplans.com muy recomendable. Aquí nos platica una de sus experiencias más útiles y prácticas:
En lugar de perder el tiempo tratando de forzar el reunirte con la gente equivocada, simplemente es mejor llamar a suficiente gente hasta que encuentres los que tienen interés.
Mi Madre es la mejor para las llamadas en frío.
Ya está retirada, pero era tan buena en llamar en frío que perdió su trabajo.
Esto porque vendió todo el inventario disponible de la empresa donde trabajaba. (Artículos de cementerio en ese entonces.)
De veras, ha vendido de todo, desde alarmas hasta donativos filantrópicos. Todo empezando con llamadas en frio. Y siempre era la mejor en cada empresa donde trabajo.
Su «Secreto.»
Es tan sencillo que te vas a preguntar porque tu no pensaste en ello.
Este es: Ella nunca trata de convencer a nadie de hacer una cita cuando llama.
Así como lo oyes.
Se supone que el objetivo es hacer la cita.
No para Mamá.
Verás, ella piensa en sus llamadas como una encuesta. El propósito de la llamada es acomodar a quienes llama en tres listas:
- Gente curiosa sobre lo que vendes
- Gente que no está lista para hablar sobre lo que vendes
- Gente muy tonta como para tener curiosidad sobre lo que vendes
Como ella lo platica, cuando le llamas en frío a alguien que no tiene previamente curiosidad sobre tu producto y tratas de obligarlo a poner una cita, terminas con una cita basura.
Mejor reconoce que los que dicen «no» realmente están diciendo «no ahora». Igual puedes llamarles más tarde cuando pueden pasar a la lista de «si».
Si no estás seguro de cómo funciona esto, imagínate lo siguiente:
Te doy una lista de 100 personas para que les llames. Tu trabajo es:
- Preguntarles si les gusta el chocolate
- Si quieren una muestra gratis en caso de que les guste
Y ya.
Te voy a pagar $100 dólares por hacer esa encuesta y darme los resultados.
Seguro puedes hacerlo. Una encuesta es tan simple de hacer porque no te interesa el resultado. No estás tratando de convencerlos de que les guste el chocolate; solo estás averiguando a quien le gusta y a quien no. Y solo le ofreces la muestra gratis a quienes si les gusta.
Eso es todo lo que llamar en frío es – una encuesta. Tu trabajo es marcar suficientes números para llenar tu columna de «si» con citas de calidad.
Listo.
Olvídate de preocuparte por…
- “Caigo gordo”
- “Me van a colgar”
- “Van a ser groseros”
- “Me voy a quedar sin palabras”
- “No me van a dar la cita”
Solo estás haciendo una encuesta – no vas a caer gordo. (Y ya que hablamos de ello, si así fuera, de todos modos se van a olvidar de ti en el momento que cuelgues. O si no tu mismo piensa si te acuerdas del nombre de la última persona que te hizo una llamada en frío a ti)
Ahora toma un papel y haz cuatro columnas así:
Si | No | Ahora No | Gente Estúpida
Anota tus prospectos en la primer columna. Arranca con tus llamadas de encuestas acomodándolos en la columna que les corresponda al terminar cada una.
Te aseguro que esta manera de pensar y trabajar me salvó el trasero cuando ingrese al mundo de las ventas.
Y ha salvado a innumerables personas en ventas y empresas por muchos años.
No requiere software sofisticado, teléfonos o diademas tecnificados o guiones complicados.
Inténtalo.
Yo te aseguro que harás más citas que nunca después de una semana con esto.
Rafa Elorduy 