«Mira, esto es lo que me está ofreciendo tu competencia.»
Cuantas veces he escuchado esto. Por un lado está bien y te conviene, tienes acceso a la información de tus competidores.
Por otro lado te queda claro que a ellos les van a dar tu información del mismo modo.
¿Cómo manejarlo entonces? Especialmente cuando el cliente se nota relajado y sin prisas. Anda de compras y comparando.
Ejemplo concreto: el cliente me muestra una cotización más barata. Mi sugerencia de respuesta:
«Estimado cliente, parece que ellos realmente le quieren y aprecian con esa excelente oferta, entonces ¿Porque quiere dejarlos? ¿Porque no aceptar esa propuesta?»
Nótese que no entré al juego de la subasta. Recuerda que eso es lo más común y sencillo de hacer. Pero interrumpes su esquema mental con esta respuesta. Ahora está interesado en ti:
«Bueno, no estoy tan contento por esto y aquello, me fallaron en equis promesas, se tardaron tanto tiempo en responder, etc etc…»
Nada de lo anterior sale sin la respuesta inicial (antes de iniciar el baile). Te pueden decir que están contentos pero pues «tienen» que cotizar.
No muerdas la carnada. Gánate su confianza y tendrás un cliente de por vida.
Rafa Elorduy 