Un profesional va a comprarle a alguien como tú. Tiene un procedimiento para revisar el proceso, un método, un enfoque experimentado para obtener lo que necesita. Un profesional no piensa que el puede hacer lo que tu haces y no convertirá su necesidad en una emergencia.
Un aficionado, por su parte, puede o no seguir cualquiera de esos principios. Un aficionado te está comparando ¿con qué? ¿con un milagro? ¿contra algo gratis? ¿con algo entre ambas cosas?
Los profesionales dirigen el área de compras de una gran cadena departamental. Los aficionados compran una casa cada quince años. Los profesionales compran de otros profesionales. Los aficionados le piden consejo a sus amigos.
A escala, una gran compañía que vende a otros negocios tiene un enfoque multianual para encontrar y trabajar con profesionales. Muchos solitarios talentosos no pueden darse el lujo tan seguido de trabajar con tanta paciencia y, por ello, a veces quedan exhibidos como aficionados.
Está bien venderle a aficionados, pero debe hacerse con los ojos abiertos.
Cuando no cierras la venta, no es por algo que hiciste equivocadamente en alguna reunión particular con un aficionado… el error simplemente puede ser que de hecho estés teniendo esas reuniones con aficionados. O que estás asistiendo a reuniones de aficionados esperando reunirte con profesionales.
Hay manera de optimizar el discurso de ventas y, mejor aún, el propio servicio cuando esperas reclutar un aficionado en crecimiento, uno que puedes convertir en profesional. Pero tal vez tu frustración es que primero pensabas que era un profesional…
Historias diferentes para gente diferente.
PD Toma la decisión. Invierte en tí mismo. Todos tenemos derecho. En vida, en trabajo, en familia. Mándame INBOX o haz tu cita en https://bookme.name/executivecoaching
Rafa Elorduy 